Масштабування бізнесу: вийти за рамки та не «оступитися»

Збільшення або масштабування бізнесу - закономірний етап розвитку більшості компаній. Проблема лише в тому, коли саме зробити цей крок, та так, щоб в результаті не втратити вже завойовані бізнес-позиції. Адже на ринку чимало прикладів, коли молодий бізнес, намагаючись розширити ринкову частку, просто «захлинувся», не перетравивши новий масштаб. При цьому в «старих» рамках вони були більш ніж успішні. У цьому блозі ми поміркуємо про те, що потрібно враховувати для масштабування без втрат.

 

Нещодавно мені потрібно було підготувати виступ перед власниками середнього і малого бізнесу. Організатори попросили розповісти про те, як саме потрібно презентувати свій бізнес (продукт, сервіс) на міжнародному ринку. Зібравши весь досвід своїх успішних проектів, і все, що накопичилося за час спілкування з інвесторами і стартапами, включаючи досвід платформи Let'sPartner, яка сьогодні об'єднує вже 4080 стартапів з більш ніж 90 країн, я підготувала чек-лист для масштабування бізнесу.

Давайте почнемо з передумов для масштабування. Зазвичай, про нові ринки замислюються, коли:

● У компанії генерується постійний приплив клієнтів. Важливо радувати клієнтів високою якістю сервісу, щоб кожен існуючий клієнт захотів порекомендувати вас ще одному клієнту. В таких умовах, ви завжди будете успішні.

● Ваш продукт або сервіс вирішує гостру проблему великої кількості людей. Це критична умова як для розвитку бізнесу на рідній території, так і для запуску на будь-якому іншому ринку. Проблема повинна бути досить велика і дуже актуальна. Залишається лише визначити, яку ціну споживач готовий заплатити за вирішення проблеми.

● У вас крута команда. Якщо це так, то ви вирішили проблему №1 для бізнесу. Автор неймовірної книги Good to Great Джим Коллінз сказав про це так: «У бізнесі найважливіші рішення пов'язані не з тим, що робити, а з тим, хто це робить». Без правильних людей в команді, ви і у відпустку не підете, не кажучи вже про розширення бізнесу. Команда - це як мінімум 50% вашого успіху.

● Ви володієте значним запасом фінансової міцності. Ми схильні переоцінювати свої знання у фінансовій частині, як, втім, і свої можливості. Швидше за все саме тому 82% стартапів і СМБ закриваються через погане управління грошовими потоками. ⅔ всіх компаній можуть протриматися на плаву всього 2 роки, а у половини бізнесів фінансової міцності вистачає на 5 років.

Отже, припустимо, що всі 4 фактора у вас в наявності. З чого почати завоювання світових ринків? Незалежно від того, створюєте ви свій перший в житті бізнес або вже всерйоз замислюєтеся про підкорення нових висот і територій, вам потрібно буде зробити домашнє завдання:

1. Оцінити місткість ринку і актуальність проблеми. Важливо зрозуміти, наскільки проблема, яку ви вирішуєте, актуальна і для нового ринку. А також, як багато споживачів будуть раді вам і вашим рішенням. Відповідаючи на це питання, ви зрозумієте потенціал ринку і зможете прорахувати доцільність запуску бізнесу.

2. Провести аналіз конкурентів. Це критичне завдання - від його виконання багато в чому залежить ваш успіх. Ви навіть не уявляєте собі, як часто на битвах стартапів і, розмовляючи з представниками бізнесу, я чула фразу: «У нас немає конкурентів, оскільки наш продукт унікальний». Вам потрібно дуже добре розуміти, хто ваші конкуренти і в чому їх сильні і слабкі сторони. Якісний аналіз допоможе знайти свою нішу і сформувати правильну ціннісну пропозицію для ринку. Виконуючи це завдання, ви знайдете відповідь на питання - чому споживач буде купувати саме у вас.

3. Локальне законодавство і менталітет. Якось на одній міжнародній конференції експерт світового рівня сказав, що якби кожен раз, коли він чує фразу «У нас це не працює» йому платили по 100 доларів, то він вже давно був би мільйонером. І він виявився не правий. Не перевіряйте це на собі, це може виявитися дуже дорогою помилкою. Уважно вивчайте нове бізнес-середовище і особливості менталітету. Це не завжди означає, що не потрібно вести бізнес у новій країні. Головне зрозуміти, як правильно його адаптувати під новий ринок. У деяких випадках доведеться міняти бізнес-моделі. Та ви й самі знаєте, що в Україні, наприклад, дивляться «піратські» фільми, слухають таку ж музику, і взагалі платити за сервіси не звикли.

4. Адаптувати продукт або послугу для локального ринку. Спірне питання, звичайно. Але як показує практика, навіть найбільші бренди дотримуються цієї стратегії - будьте глокал (Global + Local).

І фінальний чек-лист з 10 пунктів, який я називаю «Все обов'язково вийде вдало, якщо ...»:

• Ваш сервіс або продукт вирішує гостру проблему великої кількості людей,

• У вас висока фінансова грамотність - ви розумієте, як управляти грошовими потоками і яку бізнес-модель використовувати,

• У вас вже є успішні результати в цифрах, а також досвід, підтверджений провалами і набитими «шишками»,

• Ви запаслися стратегічними партнерами на нових ринках,

• У вас є якісна ціннісна пропозиція для всіх сегментів клієнтів й ви готові її озвучити за 5 секунд в 1-2 реченнях інвесторам, партнерам, клієнтам, співробітникам,

• Ви обожнюєте цифри, приймаєте рішення грунтуючись на даних, тестируете все гіпотези і вимірюєте результати,

• У вас дуже сильна і компетентна команда,

• Ви виходите на нові ринки, а, значить, володієте іноземними мовами,

• Ви дієте поетапно, а не поспішаєте одночасно стартувати на багатьох ринках. Ви спершу фокусуєтесь на 2-3 географіях, потім освоюєте наступні 2-3 ринки і т.д.,

• Ваш клієнт з вами завжди на зв'язку, і ви швидко отримуєте і відпрацьовуєте зворотний зв'язок.

Ось, мабуть, основні моменти, які варто врахувати при масштабуванні бізнесу. Як говорив Конфуцій, будь-яка дорога починається з першого кроку. Успіхів вам!

Зв’язатися з нами!

Ми зв’яжемося з вами!!